Сите ние би сакале да веруваме дека нашите постапки се по наша дискреција. Но, ние сме поподложни да бидеме под влијание на другите повеќе отколку што мислиме.
Аристотел еднаш рекол: „Човекот по природа е општествено животно“. Од моментот кога сме родени, нашите животи се обликуваат од нашите интеракции со другите.
Речиси секој аспект од нашите животи зависи од другите луѓе бидејќи ни се потребни за издржување, засолниште, дружење и многу повеќе.
Бидејќи сме инхерентно социјални, другите луѓе влијаат на нашите мисли, чувства, верувања, пресуди, одлуки и однесување – и тие го прават тоа беспрекорно, честопати дури и без намера или да забележат.
Сепак, тоа што сме социјални суштества нè прави инхерентно подложни на манипулација, така што другите можат да влијаат на нашето однесување искористувајќи ги нашите природни тенденции со едноставни трикови.
Овие трикови често ги користат продавачите или во преговорите, но исто така се широко применливи во секојдневниот живот и не мора да се прават со лоши намери.
Внимавајте на овие шест стратегии што луѓето ги користат за да ве натераат да го правите она што го сакаат, за да можете да ги играте вашите карти веднаш следниот пат.
Нога-во-врата
Оваа техника на убедување е меѓу најпознатите и најкористените стратегии за усогласеност.
Тоа оди вака: ќе ви биде побарано мало барање што најверојатно ќе го прифатите бидејќи не ви пречи. Но, тогаш, речиси веднаш, ќе бидете исполнети со поголемо барање.
Во овој момент, многу луѓе мислат дека и тие би можеле да го направат тоа – тие веќе ја имаат ногата на вратата.
На пример, да претпоставиме дека некој пријател ве прашал да го додадете вашиот потпис за поддршка на хуманитарна кампања. По потпишувањето, тие ве прашуваат дали би биле спремни да направите и мала донација.
Психологијата потврдува дека е поголема веројатноста да направите донација во таков случај, со тоа што барањето постепено се зголемува, тогаш ако од вас биде побарано да донирате веднаш.
Врата-в-лице
Овој трик е спротивен на техниката „нога во врата“ и се користи за да се постигне само едно барање.
Од вас првично се бара голема услуга, како донација, која се очекува да ја одбиете на прво место. Потоа доаѓа вистинското, помало барање – потписот.
Оваа стратегија успешно ги обвинува луѓето да го исполнат барањето со тоа што им кажува „Ја одбивте опцијата А, тогаш барем прифатете ја опцијата Б“.
Опцијата Б сега звучи како добра работа наместо уште еднаш да ја тресна вратата во лицето на лицето.
Ниска топка
Слично на техниката „нога во врата“, оваа стратегија има за цел да постигне само едно барање.
Лицето најпрво е исполнето со барање за ниска топка што најверојатно ќе го прифати. Потоа, откако ќе се обврзат, барањето се прави помалку погодно со промена на условите или воведување на претходно испуштени информации.
Така, можеби вашиот колега ќе ве замоли да присуствувате на 30-минутен состанок за да го замените, што вие се согласувате. Потоа, откако веќе сте ја прифатиле понудата, ви велат дека состанокот е во 7 часот наутро.
Поголема е веројатноста дека сепак ќе продолжите со задачата ако вашиот колега ве замоли да се придружите на краток состанок во 7 часот наутро.
Тоа не е сè
Ако вашиот пријател направи грешка да поведе со 7 часот наутро додека ве замоли да го земените за време на состанокот, сè уште има многу трикови што може да ги искористи за да ве убеди, вклучително и техниката „тоа не е сè“.
Веднаш по барањето за услуга, пред да имате шанса да одбиете, тие би можеле да ви укажат дека има бесплатни колачиња на состанокот. И тоа не е сè – дури и ќе ви го купат утринското кафе!
Идејата е да се направи незгодната ситуација што е можно попривлечна со истакнување дополнителни придобивки, со што лицето ќе биде поверојатно да се согласи.
Ова е истата техника што продавачите ја користат кога даваат попривлечна првично непривлечна понуда со додавање на бесплатни поволности или попусти.
Реципроцитет
Како моќна социјална норма, реципроцитетот е меѓу најкорисните техники за поттикнување на усогласеноста од другите.
Условите се добредојдени од општеството како гестови на добра волја, но исто така се очекува да бидат вратени кога ќе дојде време според нормата на реципроцитет.
Така, ако некој ви направил услуга, може да изнесе услуга од минатото и да побара од вас да ја вратите за да ве убеди да се придржувате – или продавачот може да ви даде бесплатен примерок од нивниот производ.
Моќта на реципроцитет доаѓа од нејзиниот статус како општествена норма. Нормите дефинираат како се очекува од луѓето да се однесуваат во едно општество и нивното кршење доаѓа со општествени и материјални трошоци – ги наведува луѓето да се стремат да ги исполнат овие очекувања.
Пропаганда
Последно, но не и најмалку важно, манипулацијата може да се случи на системски размери во форма на пропаганда.
Дефиниран од Гарт Џовет и Викторија О’Донел како „намерен, систематски обид за обликување на перцепциите, манипулирање со сознанијата и директно однесување за да се постигне одговор што ја унапредува саканата намера на пропагандистот“, пропагандата често се прави со заведување на луѓето.
Пропагаторот може да ги убеди поединците да се усогласат иако се изложени на емоционално наполнети, пристрасни информации. Посебно е ефикасен ако ги зајакне веќе постоечките верувања, дури и ако се неосновани.